新浪财经 康路
2025 年 9 月 4 日，在美国拉斯维加斯举行的阿里巴巴国际站峰会上，阿里巴巴国际站总裁张阔在演讲中向现场的3500 多名与会者展示了 AI 搜索引擎 Accio。这款 AI 智能体能够基于产品概念生成开发计划，整合市场分析、供应商审核和批量询价等环节，将原本需要数周完成的流程压缩至几分钟。
他表示，这并非“硅谷式的登月计划”，而是赋能全球中小企业应对日常挑战的务实工具。
“AI 已不再是奢侈品，而是生存必需品，尤其是在 B2B 领域，高风险决策需要创新。用户行为正在演变：关键词搜索已不足以满足需求，B2B 迫切需要支持长文本、多模态的 AI 工具来驾驭全球贸易。这就是为什么我们要对这个已有 26 年历史的业务进行全面升级，帮助中小企业在速度、精准度和适应性至关重要的世界中保持竞争力。”
张阔自 2017 年起执掌阿里巴巴国际站。该电商平台目前服务于 200 多个国家的 5000 多万中小企业。阿里国际站正通过不断迭代 AI 工具，推动平台从最初的信息撮合逐步升级为覆盖交易、支付、物流等环节的全球贸易基础设施。
在与新浪财经的对话中，张阔分享了他对于 AI 赋能中小企业、重塑跨境电商以及AI时代下的外贸人才结构和组织文化变化的思考。
以下为对话实录（有删减）：
新浪财经：今天的演讲中重点介绍了Accio这款AI智能体，能实现采购流程自动化。能否介绍下Accio目前的使用规模，以及它是如何帮助中小卖家降低采购门槛、提升效率的？
张阔：无论是阿里巴巴国际站还是Accio，都在极大降低跨境采购难度。因为跨境采购要克服时差、语言障碍，流程长且重复。比如原来用搜索引擎，搜一个关键词出来1万个商品，找个顺眼的点进去聊两句，发现不行再退出找下一个。联系到的商家可能不在服务区或不在线，光沟通需求可能就要一周。
Accio主动帮买家做了很多事。在100多个应用场景中，最重要的有两类：第一是“卖什么/采购什么”（what to sell/source）。当你有个想法时，传统方式需要做市场调研、产品设计，再把设计变成可执行的组件，周期很长。
第二是“谁来做”（who can make this）。当你有了原型想法，需要找OEM工厂合作生产。如何将你的需求和想法与供应商完整匹配？这原来也很复杂，因为你的产品可能世界上还不存在。你要找的工厂必须能基于你的需求提供最佳服务，同时满足当地特定要求。
目前，这些基础能力在平台工具层面已经相当完善。Accio作为AI原生应用，我们从具有原创性的想法出发，率先通过这个产品来打磨和验证go-to-market能力。当这些能力被验证可行且可规模化后，我们就会将其整合回阿里国际站的主平台中。
例如，今年9月，阿里国际站的PC版就全量上线了AI搜索功能。这意味着用户可以使用自然语言进行搜索，系统会智能理解并匹配需求。比如用户输入“便携储能电源，手提箱式，过载保护，25公斤以下”这样的长句，传统搜索引擎根本无法准确匹配，但我们的系统会将其智能拆解成多个要素进行精准匹配。
AI搜索上线后，用户侧的指标增长非常显著。单从转化效果来看，比之前提升了至少10%以上。
新浪财经：转化率有10%以上的增长，指询盘转化还是支付转化？
答：两个方面的转化都包括在内。因为在B2B交易中，平均订单金额较高（例如我们的平台平均单价约3000美元），所以极少有用户会直接“静默下单”。整个转化过程通常分为两步：第一步是商机转化，即将买家的询盘转化为一个有真实意向的有效沟通。这一步与搜索匹配的精准度关系最直接，因为更好的匹配能更快促成双方建立联系。
第二步才是支付转化，即买卖双方在沟通后最终完成付款。这一步除了匹配精度，还受到商品价格、物流交付时间、履约能力等多种因素的影响。
我们今年整个订单量的增长也主要得益于这两方面的优化：一方面，我们通过AI优化了前端的匹配和搜索，让更多用户可以更简单、更精准地找到所需商品，这扩大了流量的“开口”；另一方面，我们在支付和物流等基础设施上做了大量完善。例如，在拉美、中东等地区，我们接入了更多本地主流支付方式，而不再仅依赖Visa、万事达等国际卡组织。这显著提升了当地买家的支付便利性和意愿，从而进一步提高了最终的转化率。
新浪财经：因为AI 工具带来了多少新用户增长？
张阔：从整体数据来看，今年我们的平台搜索引擎流量增长了20%以上。搜索增长是供需匹配中最前端、最核心的指标，这部分增长一方面得益于更多新用户开始使用平台，另一方面也来自于用户留存明显改善——以前用户搜索无果后可能就不再回来了，现在能快速找到所需商品，就更愿意反复来搜索和采购。
具体到 Accio，作为新推出的AI原生应用，8月份的月活跃用户已达到150万，预计9月将突破200万，目前月增长率保持在50%，仍处于增长的早期阶段。特别值得注意的是，Accio 的用户与传统阿里巴巴国际站的用户重合度只有30%，有可观的增量空间。我们计划在今年10月、11月将 Accio 的智能体能力进一步整合到阿里巴巴国际站中。
新浪财经：AI幻觉问题是行业共同挑战，在商户搜索这类实际应用场景中，一旦出现幻觉可能导致经济损失。你们是如何确保数据准确性和推理合理性的？
张阔：在搜索这个具体场景中，需求端的幻觉问题可能并非主要矛盾。实际上，通过自然语言理解用户需求并进行智能拆解，再去匹配商家，这种新模式比传统关键词搜索更加准确。
传统搜索模式本身存在固有的“幻觉”问题。过去商家为了提升关键词排名，会不断重发商品、修改标题，甚至添加自相矛盾的描述（比如同时标注“黑色”和“白色”），这可以说是一种“人为制造的幻觉”。而现在基于大模型的理解方式，用户的查询更长、更精确，系统能更好地把握真实需求。
我们主要通过两个途径来提升准确性：首先，我们引导商家将商品的所有信息，包括图片、文字描述、店铺和工厂资料、商品目录乃至新品计划，通过多模态方式整合到专属知识库中。AI基于这个完整的知识库来匹配买家需求，准确性自然更高。其次，得益于AI今年在推理和多模态能力上的显著进步，我们现在能够把复杂任务拆解成多个子任务，用不同模型处理，再通过一个主任务统筹流程并验证结果。借助长上下文和更优模型，犯错的几率已经大大降低。
我们根据不同的问题类型采取不同的处理方式：对于有明确答案的问题，例如数学计算或代码执行，存在可验证的标准答案；对于创意类问题，比如为ADHD（注意力缺陷多动障碍）儿童设计服装，虽然没有唯一答案，但可以从市场现有产品、设计独特性、用户考量等多个维度来评估产出质量，再通过实际转化数据持续优化模型；最关键的是第三类情况，当买卖双方要最终达成交易时，我们恪守“不知道就不参与”的原则。一旦需求超出系统知识范围，立即转由人工处理。人工回复后还会将新知识更新到FAQ中，让机器持续学习。通过这种人机协同的方式，我们能够严格规避幻觉可能带来的交易风险。
新浪财经：随着AI的参与，目前国际贸易中电商渗透率提升了多少？您认为AI对效率的提升，未来会对全球贸易基础设施产生颠覆性影响吗？现在发展到什么阶段了？
张阔：从时间上看，AI在跨境贸易中的应用才刚刚开始。但我非常认同您的观点，AI确实具有颠覆性潜力。常有人说衡量AGI（通用人工智能）的一个标准是能否影响全球GDP的10%。全球贸易规模约30万亿美元，虽然其中大宗交易等部分不一定由中小企业完成，但我们关注的重点正是中小企业贸易。今年我们平台上的订单量增长了33%，很大程度是因为参与跨境贸易的人变多了。
过去企业可能只能找本地代理商或大批发商进货，现在借助全球供应链和AI降低门槛，参与国际贸易的门槛大大降低。如今每个人都可以通过AI连接全球更丰富的供给资源，这无疑是未来趋势。随着参与人数的增加，渗透率自然会不断提升。
新浪财经：展望未来3-5年，您认为AI最能解决跨境贸易中的哪些痛点？
张阔：跨境贸易的本质是供需匹配和交易履约。目前AI主要在供需匹配层面发挥作用：帮助决定做什么产品、找什么商品、以及寻找合适的合作伙伴。匹配完成后，买卖双方需要沟通，这时AI也能发挥很大作用——从买家视角管理多个供应商，从卖家视角接待大量买家。我们的AI辅助沟通系统已经能达到80分的水平，超越了80%的人工客服，虽然与最顶尖的20%还有差距，但提升空间很大。
在交易履约环节，AI可以根据买卖双方画像提供更合适的支付方案和金融产品。物流方面，虽然点对点配送效率已经很高，但跨境物流中还存在很多需要人工参与的复杂环节，比如合并发货（将多个包裹整合成一个发往美国）。这些需要货代公司、船公司多方协调的环节，AI有很大优化空间。
最终我们希望实现的是：用户只需对手机说出需求，确认后系统就能自动将需求分发全球，完成产品生产和发货。虽然订单量可能从小到大需要过程，但我们相信很快就能看到：原来需要27个步骤的跨境采购流程，通过AI辅助将变得高效得多。与B2C电商不同，AI在亚马逊等平台只是锦上添花，但在B2B领域，它的影响将是革命性的。
新浪财经：今天演示的Accio主要侧重前半程的匹配功能，您刚才提到了后半程的物流组货方面的应用。在支付环节，AI有哪些具体的优化场景？
张阔：支付方面，我们主要在做两件事：一是连接全球支付网络，让各地买家能用本地主流支付方式便捷付款，同时让中国供应商能顺利收到人民币。目前这方面已经取得不错进展，大部分用户体验已经像在线购物一样简单。
二是信用体系建设。随着业务发展，越来越多买家需要账期服务。这就需要基于买家历史行为数据，通过AI进行风险评估和信用额度管理。我们与硅谷创业公司Slope合作的新产品即将上线，就是利用AI能力进行风控评估——通过分析买家过往交易行为等信息，精准评估其逾期风险。这方面AI还有很大发展空间。
问：另一个比较关心的问题是合规性。很多中国公司出海时，觉得应对各地区的合规要求非常复杂。这方面主要是靠AI来解决，还是仍然需要依靠人工？
答：我们为卖家提供了4个智能助手（Agent）。今天展示的Accio主要是面向买家的，而为卖家设计的助手我们称为“生意助手”，并根据工作场景进行了细分。
卖家花费时间最多的场景主要包括：商品发布、广告投放、客户沟通与老客维护。而第四个，也是我们从一开始就重点投入的，正是风控Agent，这直接关系到合规性问题。
具体来说，风控Agent主要帮助卖家解决几个实际问题：首先是侵权风险。传统模式下，卖家可能直到收到律师函才知道商品侵权，不得不下架处理，非常被动。现在通过AI，我们索引全球数据，在商品发布第一天就进行多维度扫描。即使不能100%避免风险，也能大幅降低侵权概率。
其次是资质认证。不同市场的要求差异很大。风控Agent会在卖家拓展某个市场前，就提前告知需要准备哪些认证凭证，避免因资质缺失导致商品无法销售。还包括交易纠纷处理。比如出现Chargeback（退单争议）时，Agent能协助卖家起草申诉信函，准备申诉材料。
这些都是跨境贸易区别于内贸的特色难点，但好在相关规则和知识比较明确，非常适合用AI来提升效率。实际效果也很明显：平台因合规问题对卖家的扣分大幅减少。只要卖家遵循Agent的指导，基本就能避免这类处罚。这无论对平台还是卖家，都显著降低了运营成本和风险。
新浪财经：阿里曾经以“中供铁军”的企业文化著称。在AI时代，组织文化发生了什么变化？外贸行业的人才结构会因为AI产生怎样的改变？哪些职位和能力会更受重视？
张阔：从阿里巴巴国际站的角度，我们的AI应用可以分为三个层面来看。
首先是AI原生应用（AI Native），比如Accio就是这样——它从诞生第一天起，所有的交互范式和技术架构就是完全基于AI设计的。
其次是AI增强现有业务（AI Plus）。平台已有成熟的生态和商业模式，所以我们会更稳妥地推进AI规模化应用。通常先在创新单元进行前沿尝试，验证成功后再整合进主站。同时，我们也帮助平台商家升级经营方式，让他们做生意变得更简单。
第三是AI赋能组织内部（AI Inside）。我们关注的是AI如何在企业内部提升每个人的效率。现在，每个岗位——无论是行业运营、技术开发、销售、用户增长，还是市场、客服、风控——都有对应的AI赋能目标和指标。AI不只是服务于技术或销售团队，而是全面融入各个职能。
例如，销售同事以前要花大量时间整理客户资料、外呼、记录跟进过程，现在AI能自动完成很多重复工作，让新人也能快速达到熟手的效率，这样销售就可以更专注于服务客户、建立有温度的关系。再比如技术团队，以前每个季度能落地的产品迭代约100个，但积压的需求可能有300个。现在借助AI编程助手等工具，研发吞吐量显著提升，理想情况下同样时间能完成的想法数量可以翻倍，产品迭代效率大幅提高。
可以说，AI正在改变每个岗位的工作方式。它可能是你的副驾驶（Copilot），也可能是自动驾驶（Autopilot），但目标都是将人从重复劳动中解放出来，去做更有价值的事。因此对于年轻人，我建议应更关注那些需要人类判断力、创造力和情感连接的能力，这些是AI目前难以替代的。同时，也要积极学习如何与AI协作，利用工具提升自己的决策和解决问题的效率。
新浪财经：对于那些资源有限但想要出海的企业，特别是如何利用AI工具和阿里巴巴国际站快速试水国际市场、找到机会，有什么建议？
张阔：根据客户，大致可以分为四类，每一类都有不同的建议。对于个体经营者或小团队，完全可以借助AI快速启动。比如有个叫刘世奇的大学生创业团队，只有6个人，通过AI进行产品创意设计、自动回复询盘和智能投放，专注拖鞋这一类产品，如今年出口额已经达到大几千万。他们既利用了中国供应链的优势，又通过AI放大了自己的创意能力，实现了生意规模化。
对于工厂型卖家，核心是把你的制造能力“数字化”。以前生产线、工艺、证书等信息是孤立的，现在通过平台上传商品目录（Catalog）、认证信息（Certificates），让全球买家能精准发现你的优势。这其实类似于AI中的“RAG”（检索增强生成）概念——用你工厂的完整资料构建出一个更易被检索和理解的“工厂档案”。
对于贸易商，优势在于选品和整合供应链。AI能帮你快速产生新思路、发现新机会，让你能更高效地拓展品类。
而对于已经在做国内电商的卖家，出海门槛已大幅降低。你完全可以一键将淘宝、天猫上的商品信息转换为多语言版本，平台帮你解决语言、时差问题，甚至连收外汇、做跨境物流这些曾经复杂的事，现在基础设施都已搭建完成。本质上，你只需要做一个决定：是继续只做国内市场，还是走向全球？而从想象空间和利润水平来看，全球市场无疑机会更大。
新浪财经：在海外聊了很多买家的范式变化，从卖家的角度来看，阿里国际站正在用AI带来哪些跨境贸易的范式改变吗？
张阔：为了更好地帮助商家理解并运用平台能力，我们最近将复杂的出海流程总结为“四个场”的新范式迭代。
首先是货架场。传统靠堆砌关键词、重复发商品的方式已经过时。现在AI通过自然语言和多模态匹配能精准理解买家需求，所以商家更需要返璞归真——把真实的工厂能力、商品数据和企业信息完整上传，让AI帮你做最精准的匹配。
第二是业务场，这是B2B的特色领域。每个询盘都至关重要，因为B2B商家70%的收入来自老客复购。AI在这里不仅能辅助客户沟通，还能帮助管理客户关系、诊断销售过程，甚至提升整个业务团队的人效。
第三是营销场。过去依赖“投手”人工选词竞价的方式效率有限，因为买家的搜索query千奇百怪。现在应该让AI来决定推什么商品、用什么关键词、投给谁——机器的泛化能力比人强万倍。人只需要设定好目标ROI，让AI执行即可。
最后是履约场。全球供应链现在更加多元化：美国本地仓可实现2-3日达；国内现货或轻定制商品14天内可交付；重度定制走海运成本更低但周期较长。商家可以根据商品特性和买家需求，选择最合适的履约方式。
这“四个场”构成了一个完整的闭环，让商家从产品展示、商机转化、营销推广到最终履约，每个环节都能得到赋能。
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