茅台如何穿越周期？王莉股东大会正面回应！

　　5月20日，日前2024年度股东大会在茅台会议中心召开。贵州茅台酒股份有限公司党委副书记、董事、代总经理王莉回答了股东关于茅台如何穿越本轮周期的问题，认为首先要客观理性认识本轮周期，保持坚定的信心和定力，并高效科学执行近期、中期和长期系列战略举措。

　　以下为王莉谈茅台穿越周期全文实录：

　　茅台要穿越本轮周期，首先要客观理性认识本轮周期。本轮周期具有“三期叠加”的核心特征。一是宏观经济周期。正处于新旧动能转换期。同时，随着理性消费时代到来，消费迎来新趋势新特点。二是中观行业周期。白酒行业自身进入周期性调整，正由无序增长的“熵增”阶段，转为消化矛盾问题的“熵减”阶段。同时，白酒行业传统渠道体系也面临转型升级。三是微观茅台酒自身周期。茅台酒具有社交、收藏等多重属性，这些属性间具有“此消彼长”“相互制衡”的周期性调整规律。

　　客观理性认识本轮周期后，对于如何穿越周期，关键是做好两个方面。

　　一方面，要保持坚定的信心和定力。信心来源于“三个基本支撑”，即中国经济向好发展的信心没有变、茅台强大的品牌价值认同没有变、茅台酒卓越品质的稀缺性独特性没有变。定力则来源于茅台历经70余年，成功穿越多轮周期形成的韧性支撑。重点在于对品质和品牌的矢志不渝，以及近三十年深耕形成的渠道体系。

　　一是茅台对品质的执着追求。茅台经历了多次行业周期调整，刚才董事长已经做了回答，无论形式多么复杂，茅台人始终坚守工匠精神，坚持品质如一，以过硬的品质成功穿越多次周期，实现新的发展。

　　二是茅台对品牌的忠诚坚守。作为民族品牌，茅台始终坚持树立“真善美”的形象，塑造了很强的品牌力，这也是茅台能顺利穿越每次周期的重要密码。

　　三是具有韧性的渠道体系。经过多年的努力，茅台建立了“直营体系+社会体系”两大体系，去年我们进行了全面梳理，细分为了“4+6”渠道，各渠道都有自己的特点又能互相协同平衡，这一渠道体系有韧性，能够适应理性消费时代触达深、触达广、触达快的要求。我们把茅台比喻为一棵“大树”，这棵“大树”有万千茅台工匠撑起质量的天，有数代茅台人积淀起的枝繁叶茂的品牌，也有向下伸向消费者需求的渠道根系，既具有向上生长的动能，又具有向下扎根的韧性，这就是信心、定力和底气所在。

　　另一方面，高效科学执行系列战略举措。

　　近期举措，是做好市场营销，维护市场稳定。2024年，在经过多轮调研后，根据新的市场形势，我们提出客群、场景和服务“三个转型”，一年来，转型已经取得明显效果，在春节良好的动销市场情况和一季度业绩已经证明。2025年，将围绕“三个转型”进一步强化产品适配、渠道触达和服务升级，重点解决供需不适配的痛点问题。4月份，我们通过对销售数据的深度分析，围绕时间、产品、渠道、区域等关键要素建立起了“大道至简”营销评价模型，能够根据市场情况，指导产品科学投放、营销精细化服务。同时，也将在已有基础上，对4+6的每一个渠道一一深度开展分析，总结其优势、特点并分类施策，强化渠道管理。

　　中期举措，是聚焦国际化和年轻化。国际化战略重点在于“三步走”。从产品出口到产品、服务、品牌、文化的出海，再到成为一家具有国际化价值创造能力的公司。路径是构建文化表达、产品、渠道、价格、合规、政策“六大体系”。具体的落地则在于细分国际市场，精准施策。今年一季度国际市场业绩表现突出，特别是在东南亚市场。

　　年轻化，是一个非常复杂的命题。我初步的思考是，茅台的“年轻化”不是狭义的“年轻化”，不能为“年轻化”而“年轻化”，也不能唯“年轻化”而“年轻化”，“茅台的年轻化”重点在于聚焦活力、创新和包容。

　　“活力”在于茅台自身要始终能够顺应时代发展趋势，通过组织变革、创新驱动、不懈学习保持发展活力。

　　“创新”则聚焦科技创新、产品创新和场景创新，科技创新要坚持传承与创新的平衡，处理好“变”与“不变”的辩证关系；产品创新则可在产品文化表达、外观绿色设计、品饮方式、数字化程度等方面，不断提升产品“含文量”“含绿量”“含数量”等与消费者新需求适配；场景创新在于渠道触达、体验性的提升、“悦自己”“悦知己”场景的融入，重点在于能提供情绪价值等场景的拓展。

　　“包容”，不同时代的消费者有不同的价值主张，真正的年轻化，是保持对时代趋势、消费者需求变化的洞察力和敏捷性，用包容的态度去尊重不同生命阶段的独特价值。这一段思考是deepseek带给我的启示，也欢迎各位股东就此话题给我们提出好的意见和建议。

　　长期举措，是构建更有韧性的生态系统。这里的“长期”是面向未来的“长期”，也是立足当下的“长期主义”。让茅台生态系统更有韧性，重点在于深入理解与认识利益相关方，从要求相关方到高度重视相关方感知，从割裂看待到系统平衡各利益相关方间要求，从而能以“酿造高品质生活”的使命凝聚团结各相关方，持续构建一起利益共享、情感共连、价值共创的生态系统。

　　其中，与顾客构建情感链接，推动“客群转型、场景转型、服务转型”；向股东与投资者传递信心，构建完善市值管理体系，双向奔赴，坚持长期价值；对员工不仅“待遇留人”，更要“价值留人”；与合作伙伴与供应商构建“共生、共赢、有韧性”的供应链；遵循政府与监管机构要求，依法合规、生态友好并做好产业带动；与各兄弟酒企一道，以竞合破局、以携手成事，共同推动白酒行业形成良好的产业生态；对社会公众持续推动公益行动体系化、品牌化，让“民族品牌”有温度、有担当。

　　具体落地，就是围绕保持企业文化先进性、战略适配性、供应链韧性、市场应变能力、员工凝聚力和向心力、培养企业“真善美”品牌等六个方面，建设更有韧性的生态系统，积极应对各种风险和挑战，持续为各相关方创造价值，与相关方一起为国家、社会、民族创造更大价值。

　　最后用一句话和各位股东共勉，“山山难越山山越，川川无路舟自渡”。